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︎営業に生かせる心理学
   成功した自分を想像する「メンタルリハーサル」
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営業という行為は、売れたときに嬉しいのはもちろん、売れると新しい
タスクも生まれます。一方で、売れないときは落ち込んでしまうことに
なり、多くの営業パーソンがこれを経験しているはずです。
このように営業活動とは、企業経営の最前線でもある大変な仕事です。
そこで「売れて仕事をうまくこなしている自分」をイメージすることで、
失敗する自分を払拭してみましょう。

◇重要かつ効果を高める「メンタルリハーサル」
《自己効力感》
営業活動が思うように運ばなかったとき、多くの営業パーソンが次の様
に考えがちです。
・顧客の性質が悪いから
・顧客との相性が悪いから
・この商材に魅力がないから
このような誤った原因帰属をさせてしまうことを「セルフ・ハンディキ
ャッピング」と言います。
失敗する自分を想像し、それが実現することにより「想像通りに失敗し
た」ことが妙な安心感をもたらすというものです。

◇大切なのは「イマジネーション」
《スモールステップ》
営業にはコツコツと地道に前進をしていく「スモールステップ」が求め
られます。では、営業パーソンにとって大切なスモールステップとは何
になるのでしょうか。
ある特定の行動が成功をもたらすプロセスについて細かく分析すると
「今、ここで自分が何をしたらいいのか」を見つめることになります。
・よい結果を出すためには何が必要か
・必要な行動をどのような方法で実行するのか

これらによって自己効力感は高まり、成功体験がさらに営業パーソンの
能力をアップさせます。
そこには「顧客が喜んでくれることのイメージ」が必要です。
①「自己制御」
②「傾聴」
③「共感力」
④「視線」

◇失敗も成功も引き寄せる「気分一致効果」
《人は体験を引きずる》
人間の記憶は、恐怖ばかりを感じていると、そのことだけにとらわれ
て、さらに恐怖を増長することになります。

《笑うから楽しい》
「人は悲しいから泣くのではない。泣くから悲しいのだ」という考え方
があります。これは好意的な感情についても同じことが言えます。

◇判断を下すための感情制御と自己の再評価
《クリティカル・シンキング》
相手との関係をうまく運んで行くためには、自分の感情を上手に制御す
る必要があります。

《隠れたメッセージを読み解く》
感情をコントロールできるようになると、お互いに親密な感情が生まれ
るようになります。古来、日本では「以心伝心」と言われている様に、
あうんの呼吸でお互いを知ることができます。

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